Destaques, Opinião

O dilema das concorrências

Postagem: 25/07/2020

Ao longo da minha carreira, tenho tido a sorte de conhecer excelentes profissionais do mercado, em especial, das agências de publicidade, eventos e assessorias de imprensa. Um grupo de pessoas com experiências bem diversificadas e, em geral, um questionamento comum sobre esses excessivos e longos processos de concorrências realizados por nós, os clientes.

Esse é um questionamento muito pertinente e, apesar de eu sempre estar na posição de cliente, também é um tema que me incomoda bastante. Afinal, por que meus colegas de mercado ainda adotam práticas tão ineficientes e custosas ao mercado? Pessoalmente, sou um defensor dos processos de concorrências para a definição de parceiros tão estratégicos e sensíveis aos negócios e, no meu ponto de vista, as agências ocupam esse seleto grupo de fornecedores de
uma empresa. No entanto, sempre busquei fazê-lo de maneira muito criteriosa, transparente e eficiente – espero que meus colegas das agências reconheçam isso! Porém, parece que o mercado ainda tem praticado processos pouco efetivos.

Recentemente, soube de uma empresa que estava realizando uma concorrência com oito agências de eventos para definir qual seria a opção de parceiro para um contrato de 12 meses de prestação de serviços. Entendo a grandeza de um relacionamento anual, mas questiono a real capacidade que a mencionada equipe de marketing teria em termos técnicos e de disponibilidade para avaliar com qualidade oito propostas distintas, equalizar os resultados, definir critérios justos de avaliação, entre outros tantos detalhes. Além disso, fiquei pensando o tempo e a energia que um processo tão extenso toma de todos os envolvidos, especialmente das agências, para leitura dos briefs (em geral bem ruins), para as apresentações criativas e, por fim, o tamanho da dedicação da empresa para assistir a todos esses conteúdos.

O ponto é que processos como esses ainda são comuns e o mercado ainda não entendeu que eles elevam os custos dos serviços para todos. Afinal, são inúmeros profissionais envolvidos, horas de trabalho, deslocamentos, produção de peças e afins. O que acham de pensarem em processos de concorrências mais coesos e eficientes? Assim, a prestação dos serviços custará menos e iniciará mais rapidamente.

Se puder ajudar, a minha receita para os meus colegas do mundo corporativo é bem simples:

Valide previamente o escopo dos serviços a serem contratados;
Defina previamente os critérios de avaliação e de desempate das propostas;
Pré-selecione agências com perfis similares (tamanho, expertise, carteira de clientes);
Realize um contato prévio com as agências para consultá-los sobre o interesse no seu processo de concorrência;
Escolha três ou quatro agências para participarem do processo;
Discuta detalhadamente cada uma das propostas e, se necessário, realize reuniões individuais com os participantes.

Acredito que será muito mais efetivo para o time de marketing escutar e entender cuidadosamente três propostas técnicas distintas. É nossa responsabilidade garantir um funcionamento saudável do mercado e, certamente, ao saber que concorrem com poucos competidores, as agências se dedicarão muito mais a seu processo de concorrência. Funciona!

Por: Daniel Aguado – Diretor de Marketing do Poliedro Educação

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